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  乳飲料，是近年來市場(chǎng)增速zui大、消費(fèi)者的接受和認(rèn)知度快速提高的行業(yè)之一。由于*的增長和產(chǎn)品毛利率偏高等因素吸引了很多投資者進(jìn)入這一行業(yè)，作為追逐財(cái)富效應(yīng)的結(jié)果，涌現(xiàn)了一批中小乳飲料生產(chǎn)企業(yè)。 
    整體乳飲料企業(yè)分為三個(gè)梯隊(duì)：*梯隊(duì)是以小洋人和娃哈哈為代表的大型企業(yè)。小洋人作為行業(yè)的*占盡了先機(jī)，以開拓創(chuàng)新、專業(yè)生產(chǎn)型自居，占據(jù)北方*且逐步向南滲透，娃哈哈快速跟進(jìn)，并且在跟隨中及時(shí)調(diào)整了企業(yè)戰(zhàn)略方向，把乳飲料作為主要的增長點(diǎn)，依賴其網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品、廣告等巨大的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力介入，市場(chǎng)表現(xiàn)后來者居上。這兩個(gè)企業(yè)表現(xiàn)出之風(fēng)范。第二梯隊(duì)以蒙牛、伊利、三鹿、太子奶等為代表。他們窺視在側(cè)、順勢(shì)介入，依靠其品牌、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)斬獲不少*，卻因?yàn)樗麄冞€沒有將這支產(chǎn)品提高到企業(yè)的核心戰(zhàn)略位置上，在人力投入、產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、品牌規(guī)劃、市場(chǎng)推廣等方面上重視不夠，其旗下的產(chǎn)品并沒有獲得相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和與企業(yè)地位相匹配的*。第三梯隊(duì)當(dāng)然就是一些新進(jìn)的企業(yè)，在投資背景、品牌策劃、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品研發(fā)等方面較脆弱的中小企業(yè)，如兔八哥，大洋孩等，他們只能在局部市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、邊緣市場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)。那么他們的升級(jí)之道在那里呢？我認(rèn)為中小企業(yè)要完成升級(jí)之道，要過好以下幾道關(guān)： 
    首先，是過老板心態(tài)關(guān)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)給人以無限遐想的魅力空間，任何一個(gè)老板都有做強(qiáng)做大的沖動(dòng)，但是前進(jìn)的路上有多少風(fēng)險(xiǎn)和困難。更需要理性地對(duì)待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和各項(xiàng)資源來分析確定企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃。老板zui忌諱盲目自信過度樂觀和盲目悲觀不敢作為的心態(tài)，心態(tài)穩(wěn)則企業(yè)穩(wěn)。 
    其次，是過消費(fèi)者信任關(guān)。乳飲料是普通飲料的升級(jí)產(chǎn)品，因其美味、營養(yǎng)、時(shí)尚而獲得消費(fèi)者的青睞。但受利益的驅(qū)動(dòng)，有一部分中小企業(yè)慣采用降低標(biāo)準(zhǔn)、偷工減料、假冒偽劣等手段來使其成本降低。在有關(guān)部門的監(jiān)督和信息披露作用下，消費(fèi)者的心理天平離中小企業(yè)的產(chǎn)品漸行漸遠(yuǎn)。如何取信于消費(fèi)者、做良心產(chǎn)品、做放心產(chǎn)品是中小企業(yè)要直面的問題。 
    第三，是要過經(jīng)銷商雙贏關(guān)。乳飲料給一部分客戶帶來利潤的同時(shí)也給一部分客戶帶來惡運(yùn)，主要原因是中小企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題隱患不斷和的市場(chǎng)開發(fā)問題敗多于成。企業(yè)將這兩類風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，出現(xiàn)了一部分客戶損失嚴(yán)重，甚至有些客戶談乳色變的現(xiàn)象。企業(yè)要嚴(yán)控質(zhì)量，確保質(zhì)量安全，合理規(guī)劃市場(chǎng)類型和開發(fā)進(jìn)度，負(fù)責(zé)任地開發(fā)市場(chǎng)，避免向客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)好客戶的利益。三流的企業(yè)搶客戶，*的企業(yè)搶消費(fèi)者，客戶的合作對(duì)中小企業(yè)尤為重要。 
    第四，要做好企業(yè)定位關(guān)。中小企業(yè)應(yīng)該采取挑戰(zhàn)者或補(bǔ)缺者的市場(chǎng)定位，采取細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品組合創(chuàng)新，創(chuàng)新，區(qū)域占領(lǐng)等策略，而不應(yīng)采取容易消耗企業(yè)實(shí)力的正面的大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)、*戰(zhàn)、全覆蓋策略等。 
    第五，要做好消費(fèi)者細(xì)分工作，消費(fèi)者的細(xì)分是中小企業(yè)的生存之道。由于兒童受到監(jiān)護(hù)人的監(jiān)護(hù)，成年人有自己理性選擇的原則，這兩種人群不應(yīng)該作為中小企業(yè)的。而時(shí)尚、叛逆的青少年以及品牌意識(shí)薄弱的農(nóng)村消費(fèi)者更適合作為中小企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)人群。所以中小企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面，低檔產(chǎn)品針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者應(yīng)側(cè)重健康實(shí)惠的概念，而中擋產(chǎn)品針對(duì)青少年應(yīng)加入前衛(wèi)的時(shí)尚元素和流行的基因特色
  第六，要做好細(xì)分渠道關(guān)。*二梯隊(duì)較為薄弱的渠道如餐飲、酒店、夜場(chǎng)、工礦、集體消費(fèi)、學(xué)校、監(jiān)獄、農(nóng)村等場(chǎng)所，正是中小企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)攻的渠道，這個(gè)在兵法上稱為“避其銳氣，擊其惰歸”，做好細(xì)分渠道的供應(yīng)商也是中小企業(yè)的生存之道，另外集中精力占領(lǐng)特定的區(qū)域市場(chǎng)，在特定的區(qū)域市場(chǎng)上尋求比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是至關(guān)重要的。 
    第七，抓住產(chǎn)品的開發(fā)關(guān)。中小企業(yè)雖然沒有雄厚的資金優(yōu)勢(shì)和研發(fā)能力，卻具備天生的靈活機(jī)制。要建立靈敏的市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，在產(chǎn)品上主要采取緊跟主流產(chǎn)品和嫁接組合相關(guān)類別產(chǎn)品的手法，這樣就利用靈活機(jī)動(dòng)的特征向*二梯隊(duì)爭(zhēng)取空間和時(shí)間。 
    第八，營銷管理關(guān)。*二梯隊(duì)是依靠其龐大的組織系統(tǒng)來進(jìn)行市場(chǎng)推動(dòng)，其弊端就是內(nèi)部管理難度大，層級(jí)多，反映慢，政策調(diào)整起來考慮的層面廣泛。中小企業(yè)要在營銷管理上要采取更靈活更務(wù)實(shí)的風(fēng)格，更扁平化的組織結(jié)構(gòu)，更直接的激勵(lì)機(jī)制，更貼近市場(chǎng)的*手法。 
    中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型之道，我認(rèn)為應(yīng)該從以下三個(gè)方面入手： 
    *，規(guī)范內(nèi)部管理，抓好產(chǎn)品質(zhì)量和安全生產(chǎn)，建立完整的生產(chǎn)線，為*二梯隊(duì)代加工。減少各項(xiàng)費(fèi)用，也可以向大企業(yè)學(xué)習(xí)各項(xiàng)管理制度和*經(jīng)驗(yàn)，避免因?yàn)樘剿魇袌?chǎng)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 
    第二，退其次而求。一般的乳飲料企業(yè)都能生產(chǎn)普通飲料，飲料因?yàn)榭砷_發(fā)的品種繁多，工藝控制也較為簡(jiǎn)單，質(zhì)量安全也沒有這么嚴(yán)格的要求，消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴性也較弱，以地區(qū)性飲料為主的發(fā)展模式也是可取的。 
    第三，和*二梯隊(duì)的企業(yè)合作，以固定資產(chǎn)和已有的品牌為股份，采取合資，并購，收購的方式，減少競(jìng)爭(zhēng)，順利完成轉(zhuǎn)型