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  “啤酒與白酒有非常大的差異，白酒可以一年喝倒一個品牌、一年塑造一個品牌，只要有大規(guī)模的市場廣告支持、市場轟炸和*的市場運作就可以。但啤酒的消費習(xí)慣一時很難改變，很難地占領(lǐng)終端，尤其是中啤酒，因為幾大啤酒集團都形成了具體的區(qū)域優(yōu)勢，這種局面很難在短期內(nèi)有所改變。啤酒占領(lǐng)酒店等終端不是一件容易的事，也不是一蹴而就的。”吉林省飛燕商貿(mào)有限公司總喻輝說。 
    經(jīng)營啤酒必須有一個長遠(yuǎn)的思維和適合渠道的營銷方式。目前國內(nèi)的啤酒行業(yè)還不是很成熟。如美國和日本等啤酒大國，一般在市場上只有幾個*的啤酒，品牌和品牌之間的競爭也很少打價格戰(zhàn)、惡性競爭等，競爭多表現(xiàn)在品牌、品質(zhì)、文化、科技、感情等方面。而在國內(nèi)惡性競爭是常有的事，就吉林省的幾大啤酒來說，總是有以瓶蓋獎*變相降價的存在。在全國惡性競爭的例子更是數(shù)不勝數(shù)。而國外的很多國家消費者的忠誠度比較高，幾代都飲用一個品牌的啤酒，國內(nèi)中低檔啤酒消費者的品牌游動性則非常大，這也是導(dǎo)致這一現(xiàn)象的重要原因。 
    飛燕商貿(mào)有限公司代理燕京精裝啤酒已經(jīng)有7年時間了，清楚看到了啤酒市場的未來發(fā)展和化接軌的前景。燕京啤酒公司的人員也曾講過“做燕京啤酒，*年賠錢摸索著干、第二年保本不賺、第三年十萬八萬、第四年前途無限……?！彼源砥【票仨氂幸粋€長遠(yuǎn)的思維，目光一定要遠(yuǎn)。 
    吉林省長春市場現(xiàn)有雪花、金士百、銀瀑、青島、百威、喜力、藍(lán)帶、科羅娜等眾多啤酒品牌，中低檔瓶裝啤酒主要是雪花、金士百、銀瀑啤酒三足鼎立下的競爭。 
    據(jù)業(yè)內(nèi)人市透露，精裝啤酒銷售每月雪花10萬箱、金士百4萬箱、銀瀑1.5萬箱、青島2萬箱、百威1萬箱、燕京1萬箱左右的市場比例。而酒店的消費者一般認(rèn)為國內(nèi)的青島、燕京等品牌是品牌，而其它的大多數(shù)是大眾品牌，同時品牌的酒價格高，酒質(zhì)量好。例如長春銷售的燕京啤酒幾乎都是總廠生產(chǎn)的，口味純正，口感純正，當(dāng)然零售在6元。 
    目前公司經(jīng)營的燕京啤酒有20多個單品。在確定了產(chǎn)品的定位后，市場開拓要有一個有力的市場營銷方式。因產(chǎn)品都是產(chǎn)品，所以渠道運作尤為重要。zui有效、的渠道就是酒店、娛樂場所和大型超市。 
    啤酒市場永遠(yuǎn)存在著競爭。在啤酒市場的激烈競爭中前幾年是負(fù)盈利，在經(jīng)過幾年的經(jīng)驗積累后公司總結(jié)出在酒店和超市應(yīng)用“六角關(guān)系學(xué)”和“34521”法則比較有效。通過兩年的時間，現(xiàn)在燕京啤酒每年以10%的銷量增長，經(jīng)營開始盈利。 
    在長春市工商注冊的餐飲有5000多家，大型有規(guī)模的酒店、飯店等場所有500多家，燕京啤酒占一定主導(dǎo)地位的有200多家。在業(yè)務(wù)人員與酒店的博弈中非常注重“六角關(guān)系學(xué)”，即酒店老板、采購、財務(wù)、庫管、前臺、服務(wù)人員之間的六角關(guān)系。因為飯店的財務(wù)、采購、庫管多數(shù)是老板的親信或朋友，都不能不“梳理”。而zui前沿的是服務(wù)員和前臺，不能不給“動力”。各個關(guān)系都有自己的價值。老板決定生殺大權(quán)、采購決定進貨、財務(wù)決定結(jié)帳、庫管決定出貨、吧臺決定展示、服務(wù)員決定賣貨等，每一環(huán)節(jié)都可能阻礙銷售。在酒店的經(jīng)營過程中進店只是完成20%，銷售得好算完成30%，到期結(jié)帳才是完成另50%。 
    酒店是精裝啤酒必爭之地
  公司非常重視與酒店的經(jīng)營管理，現(xiàn)市場上燕京zui大的競爭對手是青島啤酒，由于青島啤酒在全國的度和市場覆蓋等原因，市場一直占有一定份額。公司在2004年開始針對酒店推出燕京無醇啤酒，用于因政務(wù)等原因不能過量飲酒的消費者，目前很受酒店和消費者的歡迎，通過差異化的產(chǎn)品和有效的渠道運作來贏得市場。用差異化的產(chǎn)品阻擊對手，同時在酒店實行導(dǎo)購*，由于酒店競爭十分殘酷，很多消費者消費盲目不理智，這時導(dǎo)購*人員發(fā)揮重要作用。 
    在商超，業(yè)務(wù)人員不但要應(yīng)用好“六角關(guān)系”，還要在商品陳列上遵循“34521”法則，盡全力爭取貨架第三、四排*位置陳列和展示燕京啤酒。通過商超和酒店的有力結(jié)合，每個月燕京啤酒銷量都比較穩(wěn)定，銷量落差不會很大。夏季是酒店熱銷期，整體銷量集中在餐飲渠道。但是過了夏季，超市的團購、節(jié)日福利等銷量開始增加，使得每月的銷量保持在一定的數(shù)額。
    啤酒營銷要有系統(tǒng)的長期的思維和有效的營銷方式。營銷要講究合適，用合適的營銷方法來融入環(huán)境市場，做好營銷的核心利益、差異化等有機結(jié)合，而不是指望一舉成功地占領(lǐng)市場