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 春節(jié)將至，和往年一樣，經(jīng)銷商仍舊無法抵御“春節(jié)大餐”的誘惑，采用各種*手段分享盛宴也成為了它們的*。但是，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、*成本日益高漲、消費者日趨理性的情形之下，春節(jié)*要取得預(yù)期效果越來越難，經(jīng)銷商備戰(zhàn)春節(jié)*需要做到“早計劃、借資源、有針對”九字訣。

    早計劃—— 
    春節(jié)正是商超、轉(zhuǎn)批渠道上量的季節(jié)，筆者在走訪市場的時候，驚奇發(fā)現(xiàn)，有的市場春節(jié)商超的銷量能占到全年銷量的60%強。所以，春節(jié)銷售商超渠道無疑是重點。 
    商超（特別是大賣場）銷售的計劃性很強，經(jīng)銷商至少提前一個半月和商超確定活動的內(nèi)容和檔期。 
    比如每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。所以經(jīng)銷商應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里一個小淡季，賣場在這個時間一般會主動找經(jīng)銷商要一些支持，經(jīng)銷商可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節(jié)，一般賣場會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面。 
    借資源—— 
    商超上位置較好的堆頭，要投入！ 
    酒店上*員，誰承擔(dān)？ 
    刮獎*的力度沒有競品大，怎么辦？ 
    在春節(jié)，幾乎是所有的產(chǎn)品、品牌的廣告、*一擁而上，如果活動沒有設(shè)計好，或者單靠經(jīng)銷商力量勢必導(dǎo)致投入力度不大，*活動很有可能被淹沒在*的海洋里，效果事倍功半。 
    因此，經(jīng)銷商需要借助廠家的力量聯(lián)合針對春節(jié)進行*，雙方共同承擔(dān)*費用，將*面做得更廣。 
    有針對—— 
    *的對象不同，實施的策略方案則不同。 
    成熟產(chǎn)品一般渠道利潤逐漸透明，渠道成員積極性不高，所以代理成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商就需要在春節(jié)針對渠道成員進行現(xiàn)金進貨*，一來提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間，調(diào)動二、三批經(jīng)營的積極性；二來可以刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率；三來可以搶占渠道成員資金，擠壓渠道成員進競品。通過渠道的面來推動成熟產(chǎn)品的旺季銷售，比如不少經(jīng)銷商開展訂貨會或進行開箱有禮的*就是這種類型，比如：在活動時間內(nèi)每打開一箱6瓶裝XX酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：一等獎贈純平2988DTCL彩電壹臺、二等獎贈XX酒壹盒、三等獎贈食用油一瓶等。 
    另外一個*的重點是消費者，這是任何時候都不能忽視的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商在酒類產(chǎn)品消費者*時，往往根據(jù)渠道的差異實施分渠道的*方式，針對商超和酒店的*活動是不一樣的。 
    商超主要有三*方式買贈、捆綁和*，這也是三件zui常規(guī)的武器。買贈無疑是一種具有較大吸引力的方式，也較為簡單，在產(chǎn)品類似的情況下，大多數(shù)消費者都會選擇有贈品的產(chǎn)品，尤其買一贈一的效果zui明顯；捆綁*需要考慮的則是捆綁產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)度以及消費者的實際需求，有些時候，在經(jīng)銷商看來是對消費者非常劃算的捆綁*活動，卻不一定能得到消費者的青睞，原因就在于沒有找準(zhǔn)消費者的需求點；*雖然仍是一種重要的*手段，但由于容易擾亂產(chǎn)品的價格體系，一般情況下慎用。 
    酒店*以刮卡為主，按照產(chǎn)品的操作空間，設(shè)定一個數(shù)量為一組來測算，在*空間范圍內(nèi)設(shè)計*類型及比例，這類方式比較普遍，也可以根據(jù)某一類酒店的相似情況，對酒店進行分類操作，實施一店一策，可以這些酒店實施送年夜飯的*，另一些酒店實施刮*的*，讓酒店*真正做到實效。 
    近年來由于酒類產(chǎn)品*過于浮躁，跟品牌的關(guān)聯(lián)性太小，讓消費者產(chǎn)生不了忠誠度，這就是*依賴癥，因此*主題需要盡量跟品牌有關(guān)聯(lián)性。雪花啤酒和金六福的消費者*值得大家借鑒。 
    比如雪花啤酒針對華南市場在07年春節(jié)進行“勇闖天涯情回故鄉(xiāng)——雪花啤酒春節(jié)返鄉(xiāng)車票贊助大行動”的大型*活動?；顒蛹毠?jié)如下： 
    新年將至，在外勇闖天涯的您是否已在翹首企盼團聚的時刻？ 
    雪花啤酒將在深圳、東莞開展“返鄉(xiāng)車票贊助”大行動。即日起購買雪花超爽啤酒的消費者，均有機會獲獎—— 
    *設(shè)置蓋內(nèi)對應(yīng)文字* 
    一等獎勇闖天涯情回故鄉(xiāng)單程機票費用（限額￥1200元/人） 
    二等獎情回故鄉(xiāng)單程火車、汽車票費用（限額￥400元/人） 
    三等獎勇闖天涯時尚旅行包1個 
    四等獎3角、5角現(xiàn)金