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    隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平逐步提高，居住環(huán)境和條件已成為人們追求目標(biāo)，也是大多數(shù)人們的向往，它更代表了社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市規(guī)劃中，一幢幢大樓平地起，一群群人們攜帶家眷遷至新居，他們有的從不便山區(qū)遷至便利地區(qū)，有的從農(nóng)村遷至城郊或縣城，有的從縣城遷至城市，這種遷居的特點(diǎn)一般都是從偏遠(yuǎn)走向便利，從偏僻遷向繁榮的趨勢(shì)發(fā)展，像這樣的遷居形式在全國(guó)可以說(shuō)是隨處可見(jiàn)，本篇闡述的案例實(shí)際上就是許許多多關(guān)于安徽歙縣高山群眾向臨近縣城農(nóng)村遷居中的一例。
　　一、案例背景分析
　　案例闡述的實(shí)際上是農(nóng)村城鎮(zhèn)化的縮影。近幾年來(lái)有不少山區(qū)群眾遷居到鄭村境內(nèi)，在鄭村安居樂(lè)業(yè)。深山群眾選擇城郊作為遷移目的地，與縣城比，不僅大大節(jié)約了移民成本，解決了交通、子女入學(xué)等諸多難題，而且更容易獲取生產(chǎn)生活資料，屬于經(jīng)濟(jì)型、型遷徙行為，遵循了科學(xué)發(fā)展觀。這樣的遷移現(xiàn)象，筆者認(rèn)為反映了以下幾點(diǎn)：
　　首先是受大環(huán)境因素的影響。近幾年，黨中央、國(guó)務(wù)院以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局，按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的要求，采取了一系列支農(nóng)惠農(nóng)的重大政策，各級(jí)黨委和政府始終把“三農(nóng)”工作放在重中之重，切實(shí)把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的各項(xiàng)任務(wù)落到實(shí)處，加快農(nóng)村全面小康和現(xiàn)代化建設(shè)步伐，許多地方以打開(kāi)山門、敞開(kāi)城門、疏通進(jìn)城之路的方式，讓山區(qū)農(nóng)民向城鎮(zhèn)和富裕農(nóng)村搬遷，鼓勵(lì)和吸引山區(qū)農(nóng)民攜帶資金、技術(shù)等要素進(jìn)城就業(yè)、落戶、居住、生活。
　　其次是微觀環(huán)境因素的影響。一是由于山區(qū)交通極為閉塞，造成了貧困與落后，特別是少年兒童無(wú)法得到教育機(jī)會(huì)，有些高山地區(qū)，孩子上學(xué)要步行幾十里路，有的學(xué)生則常年寄讀在學(xué)校中，衣食住行都非常艱苦，缺糧食、缺水、缺衣、缺錢、缺電、缺教育和文化；二是遷移地鄭村的優(yōu)勢(shì)，不僅物產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，有豐富的農(nóng)副產(chǎn)品資源，自然景觀和人文景觀也非常豐富，是歙縣重點(diǎn)糧產(chǎn)區(qū)和重要的蔬菜生產(chǎn)基地，鄭村鎮(zhèn)內(nèi)相當(dāng)一批農(nóng)民遠(yuǎn)離承包地，在其他鄰域大顯身手，這就為新移民從事農(nóng)業(yè)和其他生產(chǎn)勞動(dòng)，留下了巨大的空間，容易獲取生產(chǎn)生活資料，而且地理環(huán)境較好，交通便利，與縣城比節(jié)約了移民成本。微觀因素客觀上促進(jìn)了遷移運(yùn)動(dòng)的發(fā)生。
　　二、遷移影響分析
　?。ㄒ唬?duì)遷入?yún)^(qū)和遷出區(qū)的影響。人口遷移過(guò)程對(duì)于遷入?yún)^(qū)和遷出區(qū)的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展都有著十分重大的影響。它既影響區(qū)域人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)和勞動(dòng)力供求關(guān)系，還促進(jìn)了習(xí)俗文化的傳播。
　　對(duì)遷出區(qū)的影響：根本上解決了遷出區(qū)的生存、生活、生產(chǎn)、發(fā)展問(wèn)題，更重要的就是轉(zhuǎn)變了人的思想觀念，由原來(lái)的自給自足的自然經(jīng)濟(jì)、原始狀態(tài)的生活方式，已經(jīng)轉(zhuǎn)到了和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，和城市經(jīng)濟(jì)逐步接軌；遷出區(qū)群眾的遷居行為有郊帶動(dòng)了其他山區(qū)群眾，這種遷移行為將不斷擴(kuò)大。
　　對(duì)遷入?yún)^(qū)的影響：為遷入地區(qū)吸引落后地區(qū)農(nóng)民進(jìn)城、有目的地?cái)U(kuò)大城鎮(zhèn)人口規(guī)模，增加了遷移地的人口密度；增加了市場(chǎng)消費(fèi)容量；促進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展，因鄭村近幾年來(lái)快速的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)較多，山區(qū)遷移人口的增加，大大解決企業(yè)用工問(wèn)題；有效地對(duì)閑置士地的使用，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；擴(kuò)大了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多元化和規(guī)模化。
　　（二）遷移對(duì)煙草企業(yè)的影響。遷移行為的擴(kuò)大和加速，對(duì)煙草行業(yè)也產(chǎn)生了一定的影響：
　　一是更有效地推進(jìn)新業(yè)務(wù)模式的推廣，科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行管理，有利于目前推行的訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的進(jìn)一步提升，因影響這種模式運(yùn)行的主要是一些落后的山區(qū)，由于交通不便，信息等相對(duì)較為封閉，如現(xiàn)煙草已普遍推廣的訂貨、電子結(jié)算和現(xiàn)代物流，都由于山區(qū)的特殊環(huán)境，對(duì)我們的業(yè)務(wù)模式影響較大，不能得到全面普及，特別是電子結(jié)算和配送上，偏遠(yuǎn)山區(qū)沒(méi)有銀行儲(chǔ)蓄點(diǎn)，影響電子結(jié)算率，交通不便利，對(duì)配送造成一定的困難；隨著山區(qū)群眾遷移的增多，為我們的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式的推進(jìn)提供了有利的條件，在加快網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和水平的同進(jìn)，更降低了配送成本；
　　二是便于服務(wù)、管理和監(jiān)控，山區(qū)的特殊環(huán)境的影響，使我們對(duì)這些地區(qū)的服務(wù)和管理上出現(xiàn)了疏忽，比如在營(yíng)銷服務(wù)上，無(wú)法對(duì)這類客戶進(jìn)行有效的溝通和服務(wù)，影響了品牌的培育，在專賣管理上，特別是在前期的低檔卷煙緊張的情況下，對(duì)這些山區(qū)主要消費(fèi)低檔卷煙的市場(chǎng)以及城鎮(zhèn)大戶對(duì)山區(qū)客戶幅射，專賣部門無(wú)法做到有效的監(jiān)控，隨著城鎮(zhèn)規(guī)?；臄U(kuò)大，對(duì)于這樣的問(wèn)題也會(huì)隨之減少；
　　（三）遷移對(duì)卷煙市場(chǎng)環(huán)境的影響。市場(chǎng)容量受內(nèi)外環(huán)境和客觀條件影響較大，不是一成不變的，遷移所帶來(lái)的不同卷煙市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)有所改變；
　　1、對(duì)卷煙銷售量的影響，山區(qū)群眾由于地理環(huán)境偏遠(yuǎn)，交通閉塞，溝通交流的機(jī)會(huì)少，卷煙的消費(fèi)僅僅是供自己消費(fèi)為多，而遷至鄭村，交流、社交的消費(fèi)量增加，卷煙的總體銷售量應(yīng)有不同程度的上升；
　　2、對(duì)卷煙結(jié)構(gòu)的影響，在總體銷售結(jié)構(gòu)上會(huì)有所提升，山區(qū)群眾遷移的根本原因是貧困，他們遷移到鄭村的理由是鄭村的經(jīng)濟(jì)相對(duì)較發(fā)達(dá)，能迅速改變貧窮現(xiàn)狀，隨著經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，他們會(huì)逐漸融入當(dāng)?shù)匚幕拖M(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平也會(huì)提高，在卷煙的消費(fèi)檔次上也會(huì)提高，結(jié)構(gòu)也會(huì)逐步提升；在遷移地銷售結(jié)構(gòu)與未遷移前的結(jié)構(gòu)對(duì)比上會(huì)有所下降，因山區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件限制，他們的平常消費(fèi)水平不能與當(dāng)?shù)氐木用裣啾龋M(fèi)結(jié)構(gòu)有所下降；
　　3、品牌培育推廣的影響，對(duì)于遷移地，山區(qū)遷移人群由于文化教育水平較低，交通狀況、信息相對(duì)閉塞，接受新事物較慢，品牌培育效果也較慢，零售客戶經(jīng)營(yíng)的品牌單一，品牌落差大，隨著遷移時(shí)間的推移，遷移群眾不斷融入當(dāng)?shù)氐奈幕蜕罘绞剑邮苄率挛镆矊⑻岣?，有效地促進(jìn)了品牌培育的效果；
　　4、遷移人口的結(jié)構(gòu)對(duì)卷煙市場(chǎng)環(huán)境的影響，主要表現(xiàn)在人口總數(shù)、人口性別與年齡構(gòu)成，若遷移人口以男性青壯年為多，吸煙率占比例大，卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)潛力大，卷煙消費(fèi)上升比例會(huì)很明顯，反之，女性、老年人或兒童為多，卷煙的上升比例將不會(huì)很大。
　　三、營(yíng)銷對(duì)策分析
　　企業(yè)是在一定的外界環(huán)境條件下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的，外界環(huán)境條件是不斷變化的，一方面，它既給企業(yè)造成了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，它又給企業(yè)帶來(lái)某種威脅，所以外界環(huán)境的研究和分析很重要，我們應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化制定有效的卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，適應(yīng)變化，抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
　　（一）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的人口變動(dòng)情況做詳盡的分析，主要是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的流出人口及流入人口進(jìn)行分析，因這兩個(gè)方面都沖擊了當(dāng)?shù)鼐頍熛M(fèi)市場(chǎng)，對(duì)卷煙銷量的影響是顯而易見(jiàn)的，特別是對(duì)流入人口的消費(fèi)群構(gòu)成進(jìn)行分析，人口數(shù)量、男女比例、吸煙率、吸食習(xí)慣等，準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場(chǎng)的人口變動(dòng)、人口構(gòu)成情況，才能有效進(jìn)行卷煙市場(chǎng)的預(yù)測(cè)；
　?。ǘ┝私饽繕?biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，一是對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求的了解，二是對(duì)遷入人口的人群消費(fèi)需求和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了解，一般當(dāng)?shù)鼐用癖冗w入人群的消費(fèi)檔次要高，側(cè)重對(duì)遷入人群消費(fèi)需求品牌及結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略及卷煙的投放標(biāo)準(zhǔn)，以體現(xiàn)“維護(hù)消費(fèi)者利益”，滿足各種人群的需求；
　?。ㄈ┻M(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，發(fā)掘市場(chǎng)潛力，主要是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分，對(duì)每個(gè)不同的消費(fèi)群構(gòu)成的市場(chǎng)有計(jì)劃地進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷；
　?。ㄋ模┻m當(dāng)開(kāi)展*活動(dòng)，特別是對(duì)一些遷移人群集中地帶，因這一人群的在新事物的接受程度較差，在集會(huì)或節(jié)日期間開(kāi)展品牌的*活動(dòng)，刺激消費(fèi)，特別是在下半年低檔煙銷售主打品牌大豐收的培育上，可以有效地提高品牌的度。
　　四、幾點(diǎn)啟發(fā)
　?。ㄒ唬┓e極適應(yīng)環(huán)境的變化，主動(dòng)求“變”。山區(qū)群眾遷移到城鎮(zhèn)，無(wú)疑對(duì)這些遷移的群眾各方面的素質(zhì)和文化等各方面提出了更高的要求。因山區(qū)的生活方式、經(jīng)濟(jì)條件、文化背景都截然不同，他們要融入這樣的環(huán)境，跟上當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)生活條件，要付出比當(dāng)?shù)厝罕姼嗟钠D辛。就如我們煙草行業(yè)，目前的現(xiàn)狀是專賣體制下的壟斷行業(yè)，它帶有一定的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，在工作中按部就班地根據(jù)上級(jí)的要求開(kāi)展工作的較多。在這種專賣制度的保護(hù)傘下，在*的環(huán)境下，我們客戶往往滿足于現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新和思考，然一旦煙草的體制發(fā)生改變，沒(méi)有*的市場(chǎng)環(huán)境，我們將很難適應(yīng)和生存。從某種意義上說(shuō)，黃山煙草、安徽煙草、乃至全國(guó)煙草與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比都是“南鄉(xiāng)”，都需要“遷移”。我們只有在實(shí)踐中不斷積累知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)，勇于探索和思考，正如案例中千余村民一樣主動(dòng)求變并適應(yīng)變化，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境下得以生存和發(fā)展。
　　（二）與客戶雙羸，才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于遷移的雙方，在案例中兩地都能得到互惠互利，山區(qū)群眾遷移鄭村，解決了衣食住行困難問(wèn)題，而對(duì)于遷移地鄭村來(lái)說(shuō)，大量的群眾遷移，增大了市場(chǎng)容量，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。兩者相互結(jié)合，促進(jìn)雙贏。在卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，我們也要努力追求客我雙羸，失去任何一方，我們都無(wú)法得到持續(xù)、健康的發(fā)展。羸得客戶就羸得市場(chǎng)，保證客戶的羸利是羸得客戶的zui有效的辦法，客我雙羸也是我們今后工作的重點(diǎn)。目前我們正在實(shí)施的控量穩(wěn)價(jià)措施就是保證客戶贏利、求得客我雙贏的有效嘗試。
　?。ㄈ┝己玫钠髽I(yè)形象和信譽(yù)，的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，是保證企業(yè)發(fā)展的生命線。案例中我們可以看出，高山群眾為何選擇鄭村為遷移地，而不選擇其他地區(qū)，正是鄭村*的條件才吸引了他們?cè)谶@里安居樂(lè)業(yè)；正如我們企業(yè)一樣，沒(méi)有良好的社會(huì)形象和信譽(yù)，沒(méi)有貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，沒(méi)有高質(zhì)量的服務(wù)，客戶沒(méi)有理由購(gòu)買我們的產(chǎn)品，更不會(huì)和我們成為利益共同體。因此必須向客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，這也對(duì)我們客戶的工作提出了更高的要求。打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以服務(wù)營(yíng)銷，對(duì)我而言，恰似任重道遠(yuǎn)，但大有可為！